Тренинг–практикум «Продажи. 100%-й результат»

Название блока

Содержание

Цель работы менеджера по продажам/торгового представителя

Понимание целей и задач своей работы.

Осознание значимости своей работы.

Типовые сложности в работе с клиентом;

Причины возникновения сложностей.

Алгоритм работы с типовыми сложностями.

Опознавание типовой сложности.

Алгоритм эффективной продажи

Активные продажи:

• Сбор информации
• Разработка новых клиентов

Формирование базы постоянных клиентов – база для пассивных продаж

• Увеличение объема заказов клиента
• Вытеснение конкурентов

Работа с клиентом

Анализ имеющейся информации о клиенте, формирование предложения.

Цель, план переговоров.

Выявление потребности  клиента.

Управление процессом продажи

Психологические потребности человека как эффективный метод установления контакта.

Умение слушать.

Психологические типы клиентов, умение их различать, стили, тактические приемы ведения переговоров с различными типами клиентов.

Основы лингвистики.

Активное слушание.

Техника постановки вопросов.

Презентация коммерческого предложения

Что  и как предлагать?

Презентация сотрудничества в ракурсе выявленных потребностей.

Работа с возражениями.

Причины возникновения возражений. Возражения как способ выяснения информации. Схема работы с возражениями.

Заключение сделки

Стимулирование к заключению сделки, к принятию решения. Способы заключения сделки.

Основные принципы телефонных переговоров

Продажа деловой встречи по телефону:

Презентация себя, компании и деловой встречи, проработка возражений.

Отработка моделей поведения

Отработка алгоритма продажи

Отработка сложных ситуаций;

Работа с агрессивно настроенными клиентами и откровенными хамами;

Избегание заискивания и страха перед клиентом;

Выработка собственного стиля продаж;

Сознательное использование алгоритма продажи.