Содержание Корпоративной Книги Продаж для торговых представителей

Часть 1 Стандарты компании:

1. Стандарты для работы с Клиентами

2. Стандарт на внутрикорпоративное поведение

3. Стандарт телефонного этикета

3.1.Этапы ответов на телефонные звонки

4. Стандарт на внешний вид

5. Типы Клиентов и схемы работы с ними (с описанием алгоритма работы и речевыми модулями):

5.1. Клиенты, вызывающие в работе сложности. Общие правила

5.2. Адекватный Клиент

5.3. «Сложные» Клиенты:

5.3.1. Клиент – хам

5.3.2. Клиент – конфликт:

5.3.2.1. В случае скрытого конфликта

5.3.2.2. В случае открытого конфликта

5.3.2.3. Клиент не хочет больше сотрудничать и в грубой форме отказывается от контакта

5.3.2.4. Клиент не хочет вести диалог в этот раз, очень обижен

5.3.2.5. Клиент игнорирует все слова и действия

5.3.2.6. Что делать, если при работе со сложными Клиентами сохраняется негативный эмоциональный тон?

6. Основные определения для дальнейшей работы с Книгой Продаж

7. Алгоритм работы с Клиентом согласно основным правилам и определениям

7.1. Цели визитов, звонков

7.2. Работа с картой Клиента, контактным и маршрутным листами

7.3. Чек-лист №1 (перечень документов, которые должен иметь при себе торговый представитель, выходя из офиса)

7.4. Примеры вопросов, которые ХОРОШО задавать Клиенту

7.5. Чек-лист №2 (перечень вопросов, которые нужно задать Клиенту при обсуждении условий сотрудничества)

7.6. Иные правила взаимодействий

8. Правила работы с Картой Клиента (КК) с примером заполнения

9. Правила работы с маршрутным листом с примером заполнения

10. Правила работы с ДЗ (дебиторская задолженность)

11. Инструкция по работе с дебиторской задолженностью

12. Отсрочка платежа для оптовых Клиентов

13. Формирование отчета/плана

14. Правила работы с БД (Базой данных Клиентов)

Часть №2 Инструкция по проведению мониторинга для торговых представителей

Часть №3 Приветствие + установление контакта

Часть №4 Работа с сомнениями, возражениями и отказами «на входе» (если Клиент новый):

1. Определение сомнений. Пример работы

2. Возможные схемы работы с сомнениями

3. Определение возражений, спора, конфликта

4. Возможные схемы работы с возражениями

5. Типичные отказы Клиентов при взаимодействии с торговым представителем и речевые модули по работе с ними

Часть №5 Продажа

1. Презентация

2. Определение (выяснение) потребности

3. Вопросы для определения потребности

4. Стимуляция Клиента к покупке

5. «Дожим» Клиента на покупку

Оценочные таблицы по соблюдению Торговыми представителями Книги продаж.

Стоимость Универсальной Книги Продаж для торговых представителей 35 000 рублей.