Формирование корпоративной Книги Продаж для направления «Красота» ООО «Леко Плюс»

Длительность проекта: 8 месяцев.

Разработка Книги Продаж: 1 месяц.

Внедрение: 7 месяцев (короткие семинары, оценка, аттестация).

Предложенные и разработанные для ООО «Леко Плюс» решения направлены на то, чтобы после выполнения проекта выполнялись следующие условия:

  1. Результатом каждого пункта проекта сотрудники Заказчика смогут пользоваться без Консультанта/тренера (что сокращает затраты Заказчика на обучение);
  2. На основе результатов проекта Заказчик самостоятельно (без участия консультанта/тренера) сможет развивать компанию дальше;
  3. Средства на оплату проекта вложены в компанию (являются приобретенным компанией «оборудованием»), а не в сотрудников;
  4. Результат проекта работает без «человеческого» фактора. Нас, по сути, не интересует «яркая индивидуальность» каждого конкретного сотрудника; нас интересует растущая прибыль компании за счет качественного выполнения своих функций каждым сотрудником отдела продаж.

Шаг 1:

Встречи с сотрудниками Заказчика для:

  • Выяснения типичных сомнений, возражений, отказов.
  • Выявления типичных схем работы с Клиентом сегодня с точки зрения сотрудников.
  • Выявление зон сопротивления сотрудников на дожим Клиента.

Шаг 2:

Наблюдение за работой сотрудников в реальной ситуации на:

  • Потоке Клиентов;
  • Минимуме Клиентов;

Описание работы «как есть»: выявление типичных схем работы с Клиентом; выявление «узких» мест в цепочке продажи;

Шаг 3:

Создание цепочки продажи (часть технологии продаж):

  • Воронка вопросов для определения потребности Клиента;
  • Заход с одной позиции после определения потребности;
  • Дополнительная продажа сопутствующих товаров, товаров-аналогов, товаров-заменителей;
  • Группировка ассортимента по принципу: «хит» - аналог (или товар-заменитель) – сопутствующий товар – товар на будущее (постоянный Клиент).

Шаг 4:

Формирование Книги Продаж

От Стандартов:

  • На внешний вид сотрудников;
  • На поведение с разными типами Клиентов (конфликтный Клиент, Клиент-хам, работа с очередью);
  • На поведение в разных ситуациях, в т.ч. форс-мажорных;
  • На мерчендайзинг ТТ

До описания алгоритма действий и речевых модулей на каждом этапе продажи до упаковки и вручения товара.

Учтены также типы Клиентов данного Заказчика, разные ситуации, вариации работы с несколькими Клиентами (мама и дочка; подруги и т.д.).

Особенное внимание уделено определению потребности, профилактике и работе с сомнениями и возражениями и мини-презентациям товара.

Онлайн-
консультация
Здравствуйте Василина,
Мы с вами встречались в Москве на  14-й Конференции портала TREKO.RU, которую  проводил  Викентьев Игорь Леонардович.
У меня есть 2 вопроса , которые я хотел бы с вами обсудить :
1. Если я правильно...
(3952) 56-06-56
04.12.2017

27-28 ноября 2017 года состоялся тренинг «Сервис в условиях конкуренции» для сети салонов дверей «Контур».

Василина Абу-Навас, тренер: В премиум классе всегда достаточно сложно работать, потому что любая ошибка – это не просто ошибка, это подрыв репутации компании. Учились с менеджерами по продажам эмоциональному сервису, и как сказали сами участницы: «Впервые в жизни я понимаю, что такое сервис на самом деле». Отличная команда, которой мы желаем... читать »

Consulting Trainings Products Home Mail