Длительность проекта: 8 месяцев.
Разработка Книги Продаж: 1 месяц.
Внедрение: 7 месяцев (короткие семинары, оценка, аттестация).
Предложенные и разработанные для ООО «Леко Плюс» решения направлены на то, чтобы после выполнения проекта выполнялись следующие условия:
- Результатом каждого пункта проекта сотрудники Заказчика смогут пользоваться без Консультанта/тренера (что сокращает затраты Заказчика на обучение);
- На основе результатов проекта Заказчик самостоятельно (без участия консультанта/тренера) сможет развивать компанию дальше;
- Средства на оплату проекта вложены в компанию (являются приобретенным компанией «оборудованием»), а не в сотрудников;
- Результат проекта работает без «человеческого» фактора. Нас, по сути, не интересует «яркая индивидуальность» каждого конкретного сотрудника; нас интересует растущая прибыль компании за счет качественного выполнения своих функций каждым сотрудником отдела продаж.
Шаг 1:
Встречи с сотрудниками Заказчика для:
- Выяснения типичных сомнений, возражений, отказов.
- Выявления типичных схем работы с Клиентом сегодня с точки зрения сотрудников.
- Выявление зон сопротивления сотрудников на дожим Клиента.
Шаг 2:
Наблюдение за работой сотрудников в реальной ситуации на:
- Потоке Клиентов;
- Минимуме Клиентов;
Описание работы «как есть»: выявление типичных схем работы с Клиентом; выявление «узких» мест в цепочке продажи;
Шаг 3:
Создание цепочки продажи (часть технологии продаж):
- Воронка вопросов для определения потребности Клиента;
- Заход с одной позиции после определения потребности;
- Дополнительная продажа сопутствующих товаров, товаров-аналогов, товаров-заменителей;
- Группировка ассортимента по принципу: «хит» - аналог (или товар-заменитель) – сопутствующий товар – товар на будущее (постоянный Клиент).
Шаг 4:
Формирование Книги Продаж
От Стандартов:
- На внешний вид сотрудников;
- На поведение с разными типами Клиентов (конфликтный Клиент, Клиент-хам, работа с очередью);
- На поведение в разных ситуациях, в т.ч. форс-мажорных;
- На мерчендайзинг ТТ
До описания алгоритма действий и речевых модулей на каждом этапе продажи до упаковки и вручения товара.
Учтены также типы Клиентов данного Заказчика, разные ситуации, вариации работы с несколькими Клиентами (мама и дочка; подруги и т.д.).
Особенное внимание уделено определению потребности, профилактике и работе с сомнениями и возражениями и мини-презентациям товара.
