После тренинга для руководителей компании (подробности здесь: Курс «Эффективный менеджер» для руководителей компании «Теплолюкс», август 2012) был разработан план оптимизации бизнес-процессов компании.

Для отдела розничных продаж создана Корпоративная Книга Продаж.

Разработан план оптимизации, созданы базовые документы в том числе на основе пакета документов и методик ANY-TRADE, приобретенный Заказчиком у компании ТРИЗ-ШАНС.

Даны рекомендации по оптимизации работы складов, отдела продаж.

В настоящее время руководители компании оптимизируют бизнес-процесс самостоятельно, по разработанному плану и рекомендациям, оттачивая навыки, приобретенные за время курса «Эффективный менеджер». Такой вариант сотрудничества существенно экономит средства компании. 

«За период нашего тесного сотрудничества (с июня 2012г.) мы получили большой объем новых знаний и практических приемов, которые помогают нам вести свою деятельность на порядок эффективнее, чем раньше. Пользуясь Вашими предложениями, было исправлено немало «узких» мест в работе нашей компании.

От лица всех руководителей хочу выразить Вам благодарность за проделанную работу.

Дальнейшее наше сотрудничество в виде отдельных в индивидуальном порядке оговариваемых этапов, мы будем вести по предварительному согласованию с Вами каждого из них. Надеемся, эта работа будет не менее эффективной».

Анна Скиданова
Менеджер по персоналу
ООО «Теплолюкс-Иркутск»

Запрос: нужна помощь в создании отдела продаж с параллельным обучением НОПа.

Принято решение создать пакет документов, проводить обучение НОПа дистанционно (минимизация затрат) с помощью совместной разработки некоторых документов, совместной работы по внедрению документов, оказание консультаций по запросу НОП.

Шаг №1:

Принята необходимая для разработки проекта документация и информация от Заказчика.

Шаг №2:

Исходя из данных мониторинга емкости рынка создан прогноз объема продаж, разработано штатное расписание.

Шаг №3:

Разработана система подбора на вакантные должности.

Шаг №4:

Разработан пакет документов: ДИ, Приложения к ДИ, система заработной платы.

Шаг №5:

Адаптированы наши готовые Консалтинговые Продукты:

• «Алгоритм активной продажи»;
• «Алгоритм работы с Клиентом»;
• Стандарты телефонных переговоров;
• Алгоритм постановки задач.

Шаг №6:

Предложена система документооборота.

Переданы шаблоны и примеры документов на основании которых НОП дорабатывал/адаптировал самостоятельно необходимую компании документацию. На этом этапе оказывались постоянные он-лайн консультации.

Шаг №7:

Сопровождение.

Заказчик работает самостоятельно.

Запрос: необходимо создать отдел продаж, который бы делал продажи оптовикам.

Ситуация: 2 разных производства кулинария и кондитерские изделия. Есть собственные торговые точки.

Решение: создание общего отдела продаж.

Шаг №1:

Приобретен пакет «Any-Trade».

Шаг №2:

Приобретены Базы Данных торговых  точек города, офисов. Проведен мониторинг.

Рассчитана емкость рынка.

Рассчитана емкость производства.

Определен идеальный результат деятельности отдела продаж в объеме продаж, в других критериях результативности отдела. Определено необходимое количество Клиентов.

Шаг №3:

Разработка методической и документальной базы деятельности отдела продаж:

Адаптация пакета «Any-Trade». Разработана идеальная структура отдела продаж. Разработано тактическое штатное расписание. Разработана система оплаты отдела продаж.

Адаптированы наши готовые Консалтинговые продукты:

• Стандарты телефонных переговоров;
• Алгоритм активных продаж;
• Алгоритм работы с Клиентом;
• Инструкция по работе с базой данных;

Разработана система документооборота отдела продаж. Взаимодействие между отделами.

Шаг №4:

Разработана система поиска и подбора персонала для всех должностей.

Шаг №5:

Формирование штата в отдел продаж.

Введение в должность НОП.

Контроль деятельности НОП 3 месяца. Расчет зарплаты НОП.

Шаг №6:

Передача контроля Управляющему бизнесом.

Длительность проекта: 8 месяцев.

Разработка Книги Продаж: 1 месяц.

Внедрение: 7 месяцев (короткие семинары, оценка, аттестация).

Предложенные и разработанные для ООО «Леко Плюс» решения направлены на то, чтобы после выполнения проекта выполнялись следующие условия:

1. Результатом каждого пункта проекта сотрудники Заказчика смогут пользоваться без Консультанта/тренера (что сокращает затраты Заказчика на обучение);
2. На основе результатов проекта Заказчик самостоятельно (без участия консультанта/тренера) сможет развивать компанию дальше;
3. Средства на оплату проекта вложены в компанию (являются приобретенным компанией «оборудованием»), а не в сотрудников;
4. Результат проекта работает без «человеческого» фактора. Нас, по сути, не интересует «яркая индивидуальность» каждого конкретного сотрудника; нас интересует растущая прибыль компании за счет качественного выполнения своих функций каждым сотрудником отдела продаж.

Шаг 1:

Встречи с сотрудниками Заказчика для:

• Выяснения типичных сомнений, возражений, отказов.
• Выявления типичных схем работы с Клиентом сегодня с точки зрения сотрудников.
• Выявление зон сопротивления сотрудников на дожим Клиента.

Шаг 2:

Наблюдение за работой сотрудников в реальной ситуации на:

• Потоке Клиентов;
• Минимуме Клиентов;

Описание работы «как есть»: выявление типичных схем работы с Клиентом; выявление «узких» мест в цепочке продажи;

Шаг 3:

Создание цепочки продажи (часть технологии продаж):

• Воронка вопросов для определения потребности Клиента;
• Заход с одной позиции после определения потребности;
• Дополнительная продажа сопутствующих товаров, товаров-аналогов, товаров-заменителей;
• Группировка ассортимента по принципу: «хит» - аналог (или товар-заменитель) – сопутствующий товар – товар на будущее (постоянный Клиент).

Шаг 4:

Формирование Книги Продаж

От Стандартов:

• На внешний вид сотрудников;
• На поведение с разными типами Клиентов (конфликтный Клиент, Клиент-хам, работа с очередью);
• На поведение в разных ситуациях, в т.ч. форс-мажорных;
• На мерчендайзинг ТТ

До описания алгоритма действий и речевых модулей на каждом этапе продажи до упаковки и вручения товара.

Учтены также типы Клиентов данного Заказчика, разные ситуации, вариации работы с несколькими Клиентами (мама и дочка; подруги и т.д.).

Особенное внимание уделено определению потребности, профилактике и работе с сомнениями и возражениями и мини-презентациям товара.